Como a abordagem SPIN Selling pode revolucionar seu desempenho em vendas

Se você é responsável pelo setor comercial na empresa onde trabalha, já deve ter ouvido falar sobre o SPIN Selling. Principalmente se você trabalha com vendas mais complexas: aquelas que não acontecem de imediato. Elas demandam um trabalho consultivo para o consumidor se tornar cliente, como um carro, uma casa ou um serviço, por exemplo.

O SPIN Selling é uma técnica de vendas desenvolvida por Neil Hackhan e lançada ao final da década de 80. Essa abordagem originou-se de uma vasta pesquisa realizada pelo autor, envolvendo aproximadamente 35000 visitas de vendas em 12 anos de pesquisa.

O SPIN Selling é um conjunto de boas práticas que veio para derrubar as técnicas tradicionais de fechamento muitas vezes erroneamente aplicadas às vendas mais complexas, que tornam o vendedor chato e desagradável. Como o instrutor Lucas Furlan mencionou em nosso post sobre força de vendas, essas técnicas podem ser eficazes para aqueles que a utilizam em suas vendas pequenas, mas não apresentam o mesmo efeito nas de maior complexidade.

Resumindo o SPIN: é uma técnica baseada em uma sequência de perguntas de: Situação, Problemas, Implicações e Necessidades de Solução.

spin selling

Um pouco sobre as técnicas tradicionais

Nos modelos mais convencionais de vendas são aplicadas técnicas voltadas para a solução de impasses identificados junto ao potencial cliente, de forma que o objetivo principal seja destravar o processo. Vamos começar relembrando alguns aspectos das técnicas tradicionais de vendas:

– Sondagem: consiste em, no momento da visita de vendas, realizar algumas perguntas abertas e fechadas ao prospect. O principal objetivo é reconhecer o problema dele e descobrir se o seu produto/serviço pode ou não ser a solução dele;

– Objeções: depois de apresentar sua solução o potencial cliente vem com suas dúvidas e objeções quanto à compra. O objetivo do vendedor é lidar com elas de forma que deixem de atrapalhar o fechamento.

– Fechamento: durante toda a visita de vendas o vendedor deve utilizar de técnicas de fechamento, o máximo possível.

A sequência de perguntas do SPIN Selling

No primeiro contato de vendas com o cliente, primeiramente o vendedor deve fazer algumas perguntas de SITUAÇÃO.

“Ok, mas o que são perguntas de situação?” Consiste em buscar informações sobre o prospect, seu negócio, fatos e dados históricos da empresa, entre outros. É importante que as perguntas sejam focadas naquilo que você oferecerá posteriormente. Vamos a alguns exemplos:

“Qual a sua posição na empresa?”
“Qual o tipo de negócio?”
“Vem demonstrando crescimento?”

Em um segundo momento o vendedor deverá partir para as perguntas de PROBLEMA.

Nas perguntas de situação provavelmente você já descobriu um pouco sobre o equipamento ou serviço utilizado na empresa atualmente, sua situação atual e principais preocupações. Esse é o momento de descobrir o nível de satisfação proporcionada pela situação atual do prospect.

“Você está satisfeito com seu equipamento atual?”
“Quais as desvantagens que percebeu?”
“É confiável?”

Com essas perguntas provavelmente o vendedor conseguirá captar algumas NECESSIDADES IMPLÍCITAS daquele cliente, encontrando suas dores durante a conversa. Esse já é um passo importante para ajudá-lo a apresentar seu produto posteriormente: ele saberá exatamente o que o cliente precisa e valoriza naquele produto/serviço.

“Se eu já tenho as necessidades, vamos apresentar o produto!”

Não, calma lá… continuemos com o procedimento SPIN, onde está a carta na manga:

O próximo passo são as perguntas de IMPLICAÇÃO. Esse é o momento de desenvolver os problemas e dificuldades que você descobriu, antes de tentar resolvê-lo já com seu produto. Você já sabe o que ele precisa, como faz para solucionar seus problemas e acredita que tem um produto ideal para ele. Porém, ainda não é o momento certo para oferece-lo. As perguntas de implicação induzem a dor, abordando efeitos, consequências e implicações daqueles problemas para que ele perceba sozinho que realmente necessita da sua solução.

“Se seu equipamento está consumindo muita energia, o que isso implica em sua vida útil?”

A quarta e última etapa da sequência de perguntas SPIN são as perguntas de NECESSIDADES DE SOLUÇÃO. Vamos fazer um checklist:

Você conheceu seu potencial cliente ✔️
Você descobriu os problemas que ele enfrenta atualmente ✔️
Você mostrou para aquele cliente que o problema é grave o suficiente ✔️
Você criou a necessidade de solucionar aqueles problemas ✖️

[dt_sc_progressbar value=”75″ type=”standard” color=”#ff7b0a” textcolor=””]Progresso da Reunião[/dt_sc_progressbar]

Com essas últimas perguntas o objetivo do vendedor é destacar o valor que a solução possui e quão útil ela seria para aquele negócio. É importante, principalmente, manter a atenção do cliente na solução apresentada e reduzir as objeções.

Evite utilizar de perguntas muito genéricas, como “Por que é importante?”, “Como lhe ajudaria?”, entre outras. Parta para perguntas mais profundas:

“Seria importante corrigir esse problema da energia elétrica? Aumentar a vida útil do equipamento ajudaria a indústria?”

O maior “segredo” desse tipo de abordagem é fazer as perguntas que são importantes para o cliente e é o que vem trazendo resultado em vendas que a utilizam.

Resultados do uso do SPIN Selling

Agora que já conhecemos todas as perguntas SPIN, devemos esclarecer: por que utilizar o SPIN Selling?

Ao longo desse texto procurei deixar bem clara a importância de conhecer o seu potencial cliente durante a visita de vendas. O tempo todo o SPIN Selling induz o vendedor a primeiramente saber as necessidades do seu prospect para depois apresentar as soluções oferecidas pelo seu produto.

Esse é o segredo desse tipo de abordagem: oferecer os benefícios que o cliente necessita. E para saber o que ele precisa, é necessário perguntar!

E aí? Que tal tentar utilizar a abordagem SPIN em sua próxima reunião comercial? 😉


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