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Sua força de vendas está posicionada corretamente?

Se você acompanha o blog da Enteléquia com frequência vai saber que sempre nos posicionamos a favor de uma integração entre a área de Marketing e a área Comercial nas empresas. Isso é fundamental pois auxilia (e muito) o trabalho dos vendedores. E quem fez nosso curso online de vendas gratuito (acesse o link aqui) ou mesmo nosso curso completo de 16 horas se deparou com algumas frases onde gestores de vendas definem como veem o papel que suas equipes devem desempenhar. Praticamente em todos os casos, a resposta está ligada a Comunicar Valor ao cliente.

Caso a sua empresa tenha um Marketing que não traz tantos resultados, tenho certeza que seus vendedores terão que se esforçar bem mais frente aos clientes. Quer saber onde vou chegar com isso? Aguarde aí que já você vai entender.

Antes, um desabafo!

Tenho aversão a cursos de vendas que possuem grande parte de seu foco nas chamadas técnicas de fechamento. Ah, claro, se você trabalha vendendo pipoca pode continuar acompanhando esse pessoal. Mas se sua venda for consultiva e ligada a altos valores e/ou precisar argumentar firmemente com seu cliente até encontrar a melhor solução para o problema dele, por favor, não foque seus esforços em técnicas de fechamento.

Vale ressaltar que não estou dizendo que não pode ser utilizado, estou apenas apresentando que isso cria incertezas em seu cliente, pois o seu foco como vendedor passa a ser em “obter o pedido de compra” ao invés de ser em tratar o problema identificado em busca de respostas se a sua solução realmente é a melhor neste caso.

Agora vamos para o que interessa

O que vou falar para vocês agora tem a ver com o posicionamento da sua força de vendas. Estou considerando o cenário de uma empresa média de prestação de serviços onde existem vários produtos, de alto e baixo valor agregado.

Mas primeiro, vamos esclarecer: o que é força de vendas?

A força de vendas nada mais é do que os profissionais responsáveis por vender os seus produtos e/ou serviços, ou seja, a sua equipe de vendas. Mas cuidado, força de vendas e equipe de vendas não necessariamente representam sinônimos. Explicando melhor: a força de vendas é uma equipe muito bem capacitada para vender suas soluções, enquanto o termo “equipe de vendas” pode ser utilizado para descrever um grupo de profissionais que irá realizar suas vendas, sem necessariamente estar atento a solucionar os problemas do cliente.

Continuando…

Para seus produtos de baixo valor agregado, qualquer esforço adicional seu será “banhar a ouro” o seu processo. O seu cliente não quer isso e muito menos deseja pagar por esta sua despesa operacional. Cada vez mais observamos os e-commerces dominando alguns segmentos de vendas. Toda vez que seu produto tiver uma especificação clara, busque facilitar o processo de compra para seu cliente. Afinal, por já saber o que quer, ele não estará disposto a alocar seu precioso tempo para este tipo de negociação.

Do outro lado, temos as chamadas vendas consultivas, onde o valor agregado realmente importa. No curso de vendas online gratuito que mencionei acima eu detalho as 4 características deste tipo de venda e como o vendedor deve se portar diante delas (esse conteúdo estará no final da aula 03). Se analisarmos soluções na área de prestação de serviço veremos que o termo valor agregado é muito utilizado, pois toda comparação entre propostas comerciais torna-se mais intangível, devido à dificuldade em se detalhar o escopo do que vai ser contratado (bem diferente de comprar uma lâmpada, por exemplo).

Tenha sempre ciência deste tipo de divisão entre vendas transacionais (ou vendas pequenas) e as vendas consultivas (as chamadas vendas grandes). E repare que aqui eu faço essa divisão pequenas x grandes, porém isso não está necessariamente ligado a um preço fixo. Ou seja, uma venda de R$ 4.000 pode ser pequena para uma empresa de consultoria (e ela pode querer tratar isso como transacional) e para outra empresa que trabalha com venda de materiais de escritórios pode ser algo considerado grande e que, antes de fechar, algumas reuniões ocorrerão até todo o escopo do trabalho ser finalizado (ela precisará usar ferramentas apropriadas às vendas consultivas, obviamente).

Como posicionar sua força de vendas

Imagine-se na situação em que todos os vendedores da sua empresa passem pela mesma capacitação sobre vendas e você se encontra no cenário acima, com produtos diferentes em termos de valor agregado. O real problema que desejo mostrar a vocês é que uma equipe medianamente capacitada vai ser muito “cara” para ser competitiva nas transacionais e ao mesmo tempo muito “fraca” para competir nas consultivas.

Vendas transacionais exigem agilidade e preços competitivos. Se você fizer todo um trabalho de capacitação de seus vendedores vai onerar sua empresa e gerar mais despesas, que obviamente precisarão ser alocadas no seu produto (afinal, a empresa precisa dar lucro). E é aqui que você perde a competitividade. Se sua venda for simples de forma que você receba uma demanda por e-mail e monte uma proposta comercial para apresentar ao cliente, porque não automatizar isso em seu site para facilitar com que ele já tenha uma noção exata do preço lá no início da aproximação? Isso é possível sim ser feito voltado à área de prestação de serviços se seu produto se enquadrar em soluções de baixo valor agregado. Eu preferi nem fazer esta comparação ligado à venda de materiais pois ficaria CLARO DEMAIS a diferença gritante entre os cenários. E aí, a sua equipe de vendas consegue concorrer nestes cenários?

Veja aqui um pouco mais sobre Inbound Marketing.

Mas se estes vendedores estão “preparados até demais” para lidar com este tipo de vendas, significa que para as maiores eles vão arrebentar, certo? Nem sempre! Seu vendedor que sabe “um pouco de tudo” pode não ser páreo para negociar com um cliente que está também recebendo contato de outra empresa com vendedores experts no assunto. Isso exige capacitação intensa e voltada à condução deste tipo de negociação. Vale reforçar que em vendas consultivas não basta apenas encontrarmos um problema na empresa do cliente que nossa solução pode resolver. Elas são vendas maiores em que a decisão não vai ser tomada de imediato, o cliente pode até ter um apelo emocional durante as negociações mas tenho certeza que ele tomará a decisão de modo racional, de acordo com uma base de argumentos válida que precisa mostrar a real implicação dos problemas existentes.

Isso explica a minha aversão às inúmeras técnicas de fechamento que ensinam em cursos de vendas por aí. Sabe aquele vendedor chato? Então, não seja ele, por favor.

Para ficar claro…

Use e abuse de suas ações de Marketing para seus produtos de menor valor agregado de modo que o cliente consiga tirar suas dúvidas e até mesmo chegar até a sua força de vendas com a decisão de compra tomada. Isso não elimina os vendedores, mas consegue oferecer aqueles 2 pontos que podem fazer com que você perdesse a venda: a agilidade e a competitividade.

Nas vendas maiores, o papel do Marketing ainda é importante, porém essas automações que eu sugeri para as vendas transacionais não darão certo e a sua equipe deve estar preparada para descobrir os problemas dos clientes e investigar as suas implicações de modo que o cliente tenha um certo desejo em ter aquilo solucionado.

Bem mais fácil vender, né?

Até a próxima.

 

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