0 Comentários

Cross Selling e Up Selling: estratégias para vender mais para seus clientes

Você já ouviu alguma vez uma dessas expressões? Eu posso apostar que mesmo que a resposta para essa pergunta seja “não”, você já sabe do que este post vai tratar. Primeiro, vamos esclarecer do que se trata o Cross Selling e o Up Selling:

Cross Selling se trata de uma prática que consiste em que oferecer ao cliente produtos para complementar àqueles que já são de seu interesse, sendo estes os já adquiridos ou não. Quando estamos no site de uma livraria, por exemplo, ao visitar a página de um livro constantemente o site nos indica mais um ou dois livros para comprarmos junto. Isso é cross selling.

Já o Up Selling consiste em expor ao cliente outros produtos que ele ainda não tem, mas que certamente oferecerá mais benefício e retorno a ele. Um exemplo de up selling pode ser quando você vai comprar um smartphone “x” e o vendedor lhe convence a comprar o “y”, que apesar de ser 30% mais caro, atenderia melhor suas necessidades de memória interna e duração de bateria.

A essência desse tipo de prática é gerar satisfação tanto para o seu negócio e aumentar o ganho da empresa com o mesmo potencial cliente.

Algumas dicas para seu Cross Selling ou Up Selling

  • Certifique-se de que o produto complementar oferecido através do cross selling realmente tenha relação com o que o cliente está demonstrando interesse. Se o cliente está procurando livros de culinária, não faz sentido oferecer livros de jardinagem como complemento;
  • Antes de oferecer os produtos tenha a certeza de que caberão no bolso do seu cliente e façam sentido dentro do seu perfil. Ou seja, se ele é uma pessoa que tem pouca afinidade com tecnologia e procura um celular para necessidades básicas com R$400,00 no bolso, é mais difícil que ele seja convencido que investir R$600,00 em um com mais memória seja um bom negócio;
  • Ajuda na eficácia de seu cross ou up selling se os produtos sugeridos tiverem credibilidade perante outros clientes. Portanto, priorize indicar aqueles produtos que outros clientes vêm dando boas opiniões e recomendações. No caso de empresas, os gestores olham muito o que os concorrentes dele estão fazendo;
  • Tente montar bons combos! Por exemplo, na compra de um notebook, você pode oferecer ao cliente a compra conjunta de headsets potentes e um kit com teclado e mouse, por exemplo.

 

Mas aí vai a questão: “Essas técnicas devem ser utilizadas necessariamente durante a compra?”

Não e nem devem se restringir para tal, você pode colocá-las em prática após a primeira compra do seu cliente, o que poderá lhe ajudar a fidelizá-lo. Tente enviar campanhas de e-mail com promoções relevantes de algo para acompanhar aquele produto comprado.

 

Existem bons sites para que você possa observar o cross selling e o up selling na prática. Tente fazer um benchmarking com sites como a Amazon, Saraiva, Dell e outros e-commerces. Aposto que conseguirá aplicar ao seu negócio 😉

 

Quer mais capacitação em vendas e negociação? Fique ligado em nossas turmas do Minicurso Gratuito de Vendas! ↓

Quero me inscrever!